Κυριακή, 20 Οκτωβρίου 2013 12:04

Μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων

Γράφτηκε από 
Βαθμολογήστε αυτό το άρθρο
(0 ψήφοι)
Σχετικές έρευνες καταγράφουν νέα και ανερχόμενα τμήματα αγοράς, που αποτελούνται από καταναλωτές, οι οποίοι έχουν έντονες ανησυχίες για τα ανθρώπινα δικαιώματα, το δίκαιο εμπόριο, το περιβάλλον, τη βιώσιμη και προσωπική ανάπτυξη και ταυτόχρονα, θέλουν (ανάμεσα στα άλλα) να ενσωματώσουν αυτές τους τις αξίες και στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που αγοράζουν και χρησιμοποιούν.

Στη χώρα μας, η ανάδειξη των μοναδικών χαρακτηριστικών -έστω και με τη μορφή της ταμπέλας- των τοπικών ελληνικών παραδοσιακών προϊόντων, από τις μεγάλες επιχειρήσεις, προετοιμάζει το έδαφος για τον τυροκόμο από τα Τρίκαλα να διαθέσει το τυρί του ευκολότερα πλέον στην αγορά, όπως το κάνει και για τον Ηπειρώτη, αλλά και για το Λημνιό και τον Κρητικό.

Ο επιστημονικός όρος, «χάος» αναφέρεται σε μια αλληλεξάρτηση που ενυπάρχει σε φαινομενικά τυχαία γεγονότα. Η επιστήμη του χάους επικεντρώνεται σε κρυμμένα σχήματα, αποχρώσεις, στην «αισθαντικότητα» των πραγμάτων και στους «κανόνες» για το πώς το μη προβλέψιμο οδηγεί στο νέο.

Μια αποτελεσματική στρατηγική marketing, υποχρεώνει τον παραγωγό να ανακαλύψει εκείνες τις ανάγκες των καταναλωτών, που μέχρι σήμερα δεν ικανοποιούνται. Αυτός με τη σειρά του θα παράγει προϊόντα και υπηρεσίες που ικανοποιούν αποτελεσματικά αυτές τις ανάγκες. Εδώ, πάντα το μέγεθος της επιχείρησης, η παραγωγική δυνατότητά της καθόριζαν σε μεγάλο βαθμό τη γεωγραφική εμβέλεια της αγοράς, στην οποία ο παραγωγός θα μπορούσε να απευθυνθεί. Όσο πιο μικρή ήταν μια επιχείρηση, τόσο περιορισμένη ήταν και η αγορά στην οποία κατά κανόνα απευθυνόταν.

Για να γίνει κατανοητό το παραπάνω, ας πάρουμε για παράδειγμα, ένα μικρό παραγωγό από ένα χωριό της Κρήτης, ο οποίος φτιάχνει θαυμάσιο μέλι, σε μικρές όμως ποσότητες, τέτοιες που η μικρή τοπική αγορά του, αν και μπορεί να τις απορροφήσει, δεν έχει την οικονομική δυνατότητα να πληρώσει την τιμή που ο παραγωγός ζητά.

Είναι όμως σίγουρο ότι οι συγχωριανοί του που είναι μετανάστες στα τέσσερα σημεία του ορίζοντα, και θέλουν να γευτούν αυτό το προϊόν κατά κανόνα έχουν τη δυνατότητα να πληρώσουν όσα αυτός ζητά, για να το αγοράσουν. Το πρόβλημα που εδώ όμως ανακύπτει είναι ότι είναι αρκετά δύσκολο να τους βρει και ακόμα πιο δύσκολο να τους εκθέσει την ωφέλεια που αυτοί θα έχουν από το προϊόν του και να τους πείσει να το αγοράσουν.

Έχουμε δηλαδή έναν «κλασικό φαύλο» κύκλο, που σε συνδυασμό με μια σειρά άλλους παράγοντες συνέβαλαν στη γρήγορη εξαφάνιση μιας σειράς τοπικών επιχειρήσεων, οι οποίες, αν και παρήγαγαν σπουδαία προϊόντα, είδαν γρήγορα την αγορά τους να χάνεται. Για ποιο λόγο; Γιατί απλά δεν είχαν τη δυνατότητα να ανταγωνιστούν με άλλα προϊόντα, ίσως αμφίβολης ποιότητας, που όμως μπορούσαν να κυκλοφορήσουν πιο εύκολα, γιατί υποστηρίζονταν από επιχειρήσεις που είχαν εκείνο το μέγεθος και την οικονομική δυνατότητα να τα υποστηρίξουν στην αγορά. Επίσης, πάντα αυτό που παίζει κυρίαρχο ρόλο, είναι η αδυναμία του μικρού παραγωγού να ανταπεξέλθει στο κόστος εισόδου σε μια λίγο ή πολύ απομακρυσμένη ή και πολυδιασπασμένη αγορά.

Με άλλα λόγια, αν ο Έλληνας μετανάστης στην Αμερική, έχει πεθυμήσει τις χυλοπίτες που έφτιαχναν στο χωριό του, είναι σίγουρο ότι τη μεγαλύτερη ικανοποίηση θα τη βρει καταναλώνοντας χυλοπίτες που φτιάχνουν στο χωριό του και όχι ένα αντίστοιχο προϊόν το οποίο όμως δεν είναι «φορτισμένο» με όλη αυτήν τη συσσωρευμένη μοναδική εμπειρία που ένα τέτοιο τοπικό προϊόν έχει.

Το προϊόν δεν αποκτά «αυτόματα» αξία, επειδή ο παραγωγός του όρισε, τις περισσότερες φορές αυθαίρετα, το ισοδύναμό της, την τιμή πώλησης. Για να γίνει το προϊόν «εμπόρευμα» και να αποκτήσει αξία, πρέπει να «πραγματοποιηθεί», δηλαδή πρέπει κάποιος καταναλωτής να το αγοράσει. Με άλλα λόγια, να αποδεχτεί ότι -για αυτόν τουλάχιστον- η συγκεκριμένη αξία χρήσης που έχει το συγκεκριμένο προϊόν, είναι αυτής της έκτασης, που αξίζει τον κόπο να στερηθεί από άλλα προϊόντα. Πρέπει δηλαδή να το «ψηφίσει».

Εδώ, βεβαίως, πρέπει να σημειώσουμε τη διαφορά που υπάρχει ανάμεσα στις ανάγκες και τις επιθυμίες και αυτό γιατί «αυτό που μετράει για την αγορά, δεν είναι η αντικειμενική ανάγκη -την οποία έτσι κι αλλιώς δεν μπορεί κανείς να την ορίσει, παρά μόνο σε σχέση με το κατώτερο επίπεδο συντήρησης- αλλά η επιθυμία, όπως αυτή εκφράζεται και από το άτομο και από την κοινωνία…. Η επιθυμία δεν οδηγεί αναγκαστικά σε ενεργό ζήτηση, γιατί, για να παίξουν κάποιο ρόλο στην αγορά οι επιθυμίες, πρέπει να συνοδεύονται από ανάλογη αγοραστική δύναμη και αυτό γιατί η αγορά αδιαφορεί για τον πεινασμένο που η βασανιστική του επιθυμία για τροφή, δε συνοδεύεται από αντίστοιχη αγοραστική δύναμη».

Η τμηματοποίηση των καταναλωτών (ή της αγοράς) είναι μια διαδικασία κατάτμησης μιας δοσμένης αγοράς, σε ομάδες οι οποίες ικανοποιούν συγκεκριμένες συνθήκες και κριτήρια. Τα πλέον συνηθισμένα από αυτά είναι τα παρακάτω:
1. Ηλικία/οικογενειακή κατάσταση/φύλο/αριθμός μελών οικογένειας.
2. Γεωγραφική περιοχή.
3. Κοινωνική/οικονομική τάξη (επιστήμονες και ανώτατα διοικητικά στελέχη, ειδικευμένοι τεχνίτες, ανειδίκευτοι εργάτες, άνεργοι, συνταξιούχοι κ.λπ.).
4. Κοινωνικές και ψυχολογικές βλέψεις (ανάγκη να ταυτιστεί ή να ανήκει σε ορισμένη κοινωνική ομάδα).
5. Επιλογή αγοράς ενός προϊόντος με βάση την αξία του (π.χ. το φτηνότερο δυνατό, αυτό που έχει κύρος, αυτό που έχει τις σωστές προδιαγραφές).
6. Ρυθμός χρήσης του προϊόντος (π.χ. πολλή/λίγη, τακτική/σποραδική).

Κρίσιμα πληθυσμιακά στοιχεία που πρέπει να ληφθούν υπόψη:

Δημογραφικά στοιχεία: αλλαγές στον πληθυσμό, το μέγεθος, τη δομή, την ηλικία, την εργασία, την εκπαίδευση, το εισόδημα.
Αλλαγές στις αντιλήψεις: όποια αιτία και αν έχουν αυτές, δημιουργούν ουσιαστικές καινοτομικές ευκαιρίες, όπως μια αγορά για καινούργια περιοδικά υγείας και νέες επιχειρήσεις που ειδικεύονται στη διάθεση φυτικών υγιεινών τροφών.
Νέα επιστημονική γνώση: έχει τα μεγαλύτερα χρονικά περιθώρια για την πραγματοποίησή της, στηρίζεται στη σύγκλιση αρκετών διαφορετικών ειδών γνώσης που δεν είναι όλες επιστημονικές ή τεχνολογικές.

Μεθοδολογία για την αναγνώριση ενός εξειδικευμένου τμήματος αγοράς

Η εξειδίκευση της αγοράς, κάνει δυνατή την ανάπτυξη ενός συγκεκριμένου προγράμματος προσέγγισής της, βασισμένης στην ανάπτυξη μιας αντίστοιχης δικτυακής παρουσίας, καθώς επίσης και στην ανάπτυξη ενός επιθετικού μηνύματος αγοράς, γιατί γνωρίζοντας τη συγκεκριμένη κουλτούρα αυτής της αγοράς, μπορεί κάποιος να φτιάξει ένα μήνυμα κομμένο και ραμμένο στα μέτρα της.

Κάθε προϊόν μπορεί να παραχθεί με διαφορετικούς τρόπους, με τη χρήση δηλαδή διαφορετικών μέσων παραγωγής και σε διαφορετικές ποσότητες κάθε φορά. Έτσι, μια παραγωγική διαδικασία ονομάζεται έντασης (εργασίας ή κεφαλαίου, τεχνολογίας, ενέργειας κ.λπ.), όταν κατά κύριο λόγο, χρησιμοποιεί κάποιον από τους παραπάνω συντελεστές.
Διαβάστηκε 1958 φορές Τελευταία τροποποίηση στις Κυριακή, 20 Οκτωβρίου 2013 15:56
Σοφία Αντωνοπούλου

Διαχειρίστρια του AromaFarm.gr

Ιστότοπος: www.aromafarm.gr E-mail Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.